Grupo dos 20 promete lucratividade às concessionárias

É possível destravar todo o potencial de lucratividade de uma concessionária? Na concepção de Diego Alvarez, diretor do programa Grupo dos 20, da Fenabrave, federação que reúne os distribuidores de veículos, sim. Com um porém: “desde que se tenha uma ferramenta gerencial que aponte o que está funcionando bem e o que ainda precisa ser feito como melhoria na unidade. O objetivo do Grupo dos 20 é disponibilizar essa ferramenta”, declara Alvarez.

O especialista explica que são três os principais fatores de mudanças no mercado de distribuição de veículos brasileiro: a tecnologia, que está mais avançada, tem diminuido o tempo de reparo de veículos e, consequentemente, gerado lucro menor; o aumento da concorrência, que faz com que os serviços sejam melhores; e os próprios clientes, que, bem informados, estão mais exigentes.

“Impedir que a tecnologia se desenvolva e que os concorrentes cheguem ao mercado é impossível e inadmissível. O que resta é fidelizar os consumidores através de rapidez e competência nos serviços e do bom preço. Os concessionários que querem ser competitivos tem de compreender e satisfazer as necessidades dos seus clientes monitorando as operações”, afirma.

Mas como? Alvarez diz que além de ter essa percepção do que os consumidores esperam, é necessário, na prática, implementar a tal ferramenta de gerenciamento dos negócios. “O mercado mudou e requer maior controle. As concessionárias, que prestam diversos tipos de serviços, das vendas ao pós-vendas, incluindo novos e usados, tem de olhar para cada uma dessas áreas de atuação como centros de lucros independentes”.

Com base nessa conclusão, ele explica que foi trazido em 2011 o programa Grupo dos 20 pela Fenabrave para o Brasil, fruto de uma parceria com a National Automobile Dealers Association (NADA), entidade que representa os concessionários e oferece a ferramenta de gerenciamento há mais de 50 anos nos Estados Unidos.

Alvarez comenta: “A maioria das nossas concessionárias usa demonstrativo financeiro para analisar os resultados. Apenas com essa análise, no entanto, não é possível saber, mesmo estando no azul, o quanto poderia ser melhor. Precisa-se de ferramentas que dê comparativos com outras concessionárias para traçar metas de benchmark. Daí a importância do Grupo dos 20, que reúne cerca de 20 concessionários, de regiões diferentes, através de uma plataforma on-line da NADA, para apresentar uns aos outros seus números e traçar diagnósticos de oportunidades”.

Atualmente, segundo o executivo, mais de 80% dos negócios das concessionárias brasileiras dependem da venda de carros novos, enquanto a área de pós-vendas tem uma participação pequena no lucro. Já nos Estados Unidos há um mix maior das operações: 60% dependem das vendas de novos, 30% da comercialização de usados e os 10% restantes são do pós-vendas.